Von Preiskämpfen zu Wertekämpfen
Wer gewinnt wirklich die Aufträge?
Im Beschaffungsbüro einer Schwermaschinenfabrik in Shandong erhielt der Beschaffungsleiter Old Zhang gleichzeitig zwei Angebote: eines von einem Lieferanten für Hydraulikarmaturen in Ningbo, Zhejiang, für 6,8 Yuan pro Einheit und ein weiteres von einem Lieferanten in Jingxian, Hebei, für 4,2 Yuan pro Einheit. Trotz eines Preisunterschieds von 38 % entschied sich Old Zhang ohne zu zögern für die teurere Variante.
Warum? Da Zhang nicht den Stückpreis der Teile, sondern die Kosten für Öllecks berechnete, führten -die Anschlüsse des vorherigen Billiganbieters-zu einem Anstieg der After-Sales-Reparaturen für eine gesamte Baggerproduktionslinie auf der Baustelle eines Kunden um 30 %-, was bedeutete, dass jeder Anschluss tatsächlich 17 Yuan kostete.
Diese Geschichte wiederholt sich immer wieder in der chinesischen Hydraulikarmaturenbranche. Es offenbart eine Tatsache, die von vielen oft übersehen wird: Beim Wettbewerb zwischen Chinas Lieferanten von Hydraulikarmaturen geht es nicht mehr darum, wer billiger ist, sondern darum, wer den Kunden dabei helfen kann, niedrigere Gesamtkosten zu erzielen.
Hidden Champions in einem Billionen--Yuan-Markt
Es ist schwer vorstellbar, dass eine scheinbar unauffällige Hydraulikarmatur tatsächlich Dutzende Billionen -Yuan-Industrien unterstützt, darunter Baumaschinen, Luft- und Raumfahrt, Petrochemie, Windkraft, Landmaschinen und Schienenverkehr. Unvollständigen Branchenstatistiken zufolge hat der chinesische Markt für Hydraulikkomponenten ein Volumen von über 80 Milliarden Yuan. Obwohl Armaturen einen kleinen Teil dieses Marktes ausmachen, sind sie die „Lebensader“, die das gesamte Hydrauliksystem verbindet.
In diesem Nischensektor übertreffen Umfang und Fähigkeiten chinesischer Lieferanten die Erwartungen der meisten ausländischen Käufer bei weitem:
· Region Ningbo: Über 2.000 Unternehmen im Bereich Hydraulik-, die jährlich Hunderte Millionen Hydraulikarmaturen produzieren
· Jingxian, Hebei: Die größte Hochdruck-Schlauchmontagebasis des Landes mit einer Fitting-Versorgungskapazität, die weltweit selten zu finden ist
· Jiangsu und Shandong: Aufstrebende Cluster für die Herstellung hochwertiger Präzisionsarmaturen in den letzten Jahren
Was bedeutet das? Das heißt, wenn Sie eine Hydraulikarmatur benötigen, können Sie in China jede Art von Lieferanten finden-von kleinen, handgefertigten Werkstätten bis hin zu „auf nationaler-Ebene spezialisierten, raffinierten, unverwechselbaren und innovativen „Kleinen Riesen“. Der Schlüssel liegt darin, ob Sie erkennen können, wer die wahren langfristigen Akteure sind.
Drei Arten von Lieferanten, drei Überlebensstrategien
Tauchen Sie ein in Chinas Industrie für Hydraulikarmaturen und Sie werden feststellen, dass sich die Zulieferer in drei verschiedene Kategorien entwickelt haben:
Kategorie eins: Preisslasher
Merkmale: 3–5 veraltete CNC-Drehmaschinen, kein Qualitätskontrollpersonal (der Besitzer verlässt sich auf Gespür), Stahl unbekannter Herkunft und Oberflächenbehandlung an kleine Galvanikbetriebe in der Stadt ausgelagert.
Kundenprofil: Händler, die sich nur um den Stückpreis kümmern, örtliche Reparaturwerkstätten, die die Kosten bis aufs Äußerste senken, und einmalige Exportaufträge.
Aktueller Überlebensstatus: Gewinne so dünn wie Papier (mit nur wenigen Cent pro Anprobe), lange Zahlungszyklen und gezwungen, beim ersten Anzeichen von Umweltinspektionen zu schließen. Diese Art von Lieferanten verschwindet mit einer Rate von 15 % pro Jahr.
Kategorie zwei: Qualitäts-Gatekeeper
Merkmale: 30–100 CNC-Maschinen (Computer Numerical Control), ausgestattet mit automatischen Zuführungen; über Spektrometer, Härteprüfer und Rauheitsmessgeräte verfügen; ISO 9001-zertifiziert, einige verfügen über die IATF 16949-Zertifizierung. 100 %-Prüfung der Gewindelehren; Qualitätsaufzeichnungen zur Rückverfolgbarkeit werden für jede Charge geführt.
Kundenprofil: Zweitklassige inländische OEMs, europäische und amerikanische Aftermarket-Marken und südostasiatische Maschinenhändler.
Aktueller Status: Diese Gruppe floriert am meisten. Sie sorgen für eine hohe Kapazitätsauslastung (über 80 %), eine starke Kundenbindung und Gewinnmargen von 15–20 %. Sie bieten nicht die niedrigsten Preise, aber den „problemlosesten“ Service.
Kategorie drei: Technologie-Vorreiter
Merkmale: Sie betreiben eigene Materiallabore und Impulsprüfstände, wobei Verfahrensingenieure über 10 % ihrer Belegschaft ausmachen. Sie bieten ihren Kunden Finite-Elemente-Analysen (FEA) und kundenspezifische Designdienstleistungen an, und einige ihrer Produkte haben Eingang in die Luft- und Raumfahrt- und Tiefseeausrüstungsbranche gefunden.
Typische Vertreter: Zhejiang Songqiao (Lieferant von Schnellkupplungen für die Raumsonde Shenzhou), ein bestimmtes Unternehmen mit Sitz in Ningbo-(DNV-zertifizierte Unterwasser-Hydraulikanschlüsse)
Kundenprofil: Tier-2-Lieferanten für weltweit führende OEMs wie Caterpillar und Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) ist Partner für inländische Staatsunternehmen (Sany, Zoomlion) und europäische High-End-Marken.
Aktueller Status: Sie erobern den High-End--Markt. Ihre Stückpreise liegen 30–50 % über denen von „Quality Gatekeepers“, dennoch bleiben sie mehr als 30 % günstiger als vergleichbare Produkte aus Europa und den USA
Wichtige Erkenntnis: Diese drei Arten von Lieferanten existieren in China nebeneinander und werden dies auch in den nächsten 5–10 Jahren tun. Als Einkäufer müssen Sie den geeigneten Lieferantentyp genau auf Ihr spezifisches Anwendungsszenario abstimmen, anstatt einen einzigen Standard zur Bewertung aller anzuwenden.
